احساسات اطلاعات مهمی را در مورد خود و دیگران به شما می‌دهند، اما ممکن است در مواجهه با استرس ما را از منطقه آسایش خود خارج کند و کنترل خود را از دست بدهیم. با توانایی مدیریت احساسات، می‌توانید یاد بگیرید که پیشامدهای ناراحت کننده را دریافت کنید بدون اینکه اجازه دهید بر افکار و کنترل خود شما غلبه کنند. در این مقاله به اهمیت شناسایی و تاثیرگذاری بر احساسات مشتری برای افزایش فروش و تاثیر هوش هیجانی در فروش می‌پردازیم.
اصطلاح هوش هیجانی توسط دو محقق به نام‌های پیتر سالاووی و جان مایر در مقاله‌ی خود با عنوان «هوش هیجانی» در مجله تخیل، شناخت و شخصیت در سال 1990 ایجاد شد. بعدها توسط دانیل گولمن در کتاب هوش هیجانی خود در سال 1995 رایج شد.
هوش هیجانی چیست؟
ما هوش هیجانی یا EI را به عنوان توانایی زیر تعریف می کنیم:
احساسات دیگران را بشناسید، درک کنید و بر آنها تاثیر بگذارید.
این بدان معنی است که آگاه باشیم که احساسات می‌توانند رفتار ما را هدایت کنند و بر افراد تأثیر بگذارند، و یاد بگیریم که چگونه آن احساسات را مدیریت کنیم، هم خودمان و هم دیگران.
هوش هیجانی(EQ) شما مهمتر از بهره هوشی(IQ)!!!
این یک واقعیت علمی است که احساسات مقدم بر تفکر هستند. هنگامی که احساسات بالا می روند، نحوه عملکرد مغز ما را تغییر می دهند، توانایی های شناختی، قدرت تصمیم گیری و حتی مهارت های بین فردی ما را کاهش می دهند.
بهره هوشی شما (IQ) به تنهایی برای رسیدن به موفقیت در زندگی کافی نیست؛ بلکه این هوش هیجانی شما است که به شما کمک می‌کند با درک احساسات خود و نحوه کنترل آنها، بهتر بتوانید احساسات خود را بیان کنید و احساسات دیگران را درک کنید. این به شما این امکان را می دهد که به طور مؤثرتر ارتباط برقرار کنید و روابط قوی تری را هم در محل کار و هم در زندگی شخصی خود ایجاد کنید.
چرا هوش هیجانی در فروش مهم است؟
داشتن سطح بالایی از هوش هیجانی به یک فروشنده اجازه می‌دهد تا احساسات مشتری را درک کند و به طور موثر قدرت احساسات و عواطف خود را در طول تعاملات با خریداران برای بهبود فروش و نه منصرف کردن آنها از فروش اعمال کند. اغلب ،فروشندگان تحت تاثیر احساسات خود در فرآیند فروش از مسیر درست خارج می‌شوند، که می‌تواند منجر به رها کردن میز مذاکره، ارائه راه‌حل‌های دور از هدف، و پرسیدن سوالات نه چندان درست و یا عدم موفقیت در تعیین موقعیت خود به عنوان یک مشاور قابل اعتماد شود.
هوش هیجانی به شدت بر فروش تاثیر می‌گذارد.
اما چگونه می توانید از هوش هیجانی در فروش خود استفاده کنید؟
هوش هیجانی را می توان به پنج جزء تقسیم کرد:
- انگیزه
- خودآگاهی
- خود تنظیمی
- آگاهی اجتماعی
- مقررات اجتماعی
برای درک دلیل این امر، بیایید نگاهی به چگونگی تاثیر هوش هیجانی در فروش بیندازیم
1. خودآگاهی
خودآگاهی توانایی شناسایی و درک احساسات خود و تاثیری که ممکن است بر اعمال شما و سایر افراد بگذارد است.
اگر بتوانید احساسات خود و تأثیر آنها بر پاسخ های مشتری احتمالی خود را شناسایی کنید، می‌توانید کنترل بیشتری بر تعاملات خود با مشتری داشته باشید.
2. خود تنظیمی
خود تنظیمی، توانایی کنترل و انطباق احساسات خود متناسب با موقعیت است.
یک فروشنده خود تنظیم می‌تواند از آوردن احساسات منفی خود مانند ترس و اضطراب به گفتگوهای فروش جلوگیری کند. آنها بهتر می‌توانند رفتار خود را با نیازهای شغلی خود تطبیق دهند.
3. مهارت های اجتماعی
مهارت های اجتماعی توانایی داشتن آگاهی اجتماعی، ایجاد ارتباطات معنادار، ایجاد رابطه و حفظ روابط در یک دوره زمانی طولانی است. یک متخصص فروش حرفه ای، روابط خوب و قوی در زمینه افزایش و جذب مشتری خواهد داشت زیرا آنها را قادر می‌سازد شبکه بزرگ‌تر و قوی‌تری را برای جلب فرصت‌های فروش ایجاد و حفظ نماید.
4. همدلی
همدلی، توانایی شناسایی و درک احساسات دیگران و پاسخگویی سازنده به آنها است.
یک فروشنده همدل در قضاوت در مورد احساس مشتری خوب است تا بتواند عملکرد خود را تطبیق دهد و مکالمات را در مسیر درست هدایت کند.
در نظر داشته باشید برای اینکه یک فروشنده موثر باشد، سطح همدلی نباید خیلی پایین یا خیلی زیاد باشد. همدلی بیش از حد می‌تواند باعث شود که مشتری شما نسبت به احساسات شما بیش از حد حساس شود و در نتیجه در طول فرایند فروش از آن اجتناب کند.
5. انگیزه
انگیزه، میل درونی ایجاد شده برای انجام یک کار یا رسیدن به یک هدف است. فروشنده‌ای با انگیزه قوی، در روز بیشتر کار می‌کند. آنها به رد شدن و نادیده شدن پاسخ می‌دهند و به دنبال آموزش و فرصت‌های مناسب برای بهبود توانایی‌هایشان هستند. آنها رفتارها و فعالیت‌های جدیدی را می‌پذیرند که به آنها در رسیدن به اهداف‌شان کمک می‌کند.
ویژگی متخصصان فروش با هوش هیجانی بالا
- از نقاط قوت و ضعف خود آگاه باشند.
- انعطاف پذیر و قادر به عبور از شکست ها و ضررها
- قادر به ایجاد و حفظ ارتباطات قوی
- قاطعانه در به دست آوردن آنچه برای انجام کار خود نیاز دارند.
- مشتاق یادگیری و به کارگیری مهارت های جدید برای بهبود عملکردشان
- قادر به ایجاد انگیزه درونی خود هستند.
- مهارت در شناخت سبک های رفتاری دیگران و تطبیق سبک های رفتاری خود با آنها
- به فروشندگان خود کمک کنید تا خود و دیگران را بهتر درک کنند.
چگونه به هوش هیجانی بالاتری برای فروش دست یابیم؟
گوردن تردگولد (Gordon Tredgold)، کارآفرین موفق و مشاور بازرگانی، ده روش ساده برای ارتقای هوش هیجانی ارائه داده است:
- دو برابر آن مقدار که سخن می‌گویید، گوش کنید.
- به جای عکس‌العمل نشان دادن، پاسخ دهید.
- خود را جای طرف مقابل بگذارید.
- در صورت بروز هرگونه اشتباهی، مستقیما عذرخواهی کنید. عذرخواهی نشانه عزت نفس شما می‌باشد پس نترسیده و یا به حساب غرور نگذارید.
- سخن طرف مقابل را قطع و یا موضوع صحبت را تغییر ندهید.
- انتقاد پذیر باشید و به دیگران اجازه نقد بدهید. مهم نیست مشتری چه دیدی نسبت به محصول شما دارد. چون جای شما و حد شما نیست که به کیفیت و کمیت محصول آگاه باشد.
- با دیگران همدلی (یا هم‌حسی) کنید. همدلی تنها در صورتی که وارد احساسات بیشتر نشود. بهتر است مراقب باشید زیاد درگیر احساسات همدلی نشوید.
- فضای مثبت ایجاد نمایید. منظور از فضای مثبت ایجاد شرایطی که مشتری بتواند در هنگام مقایسه و پرزنت شما یا در مذاکره شما برای فروش استرسی نداشته باشد.
- به صورت درخواست و خواهش بگویید نه اینکه دستوری صحبت کنید.
- تمجید و تحسین بیشتری کنید.
پلتفرم تامی تو در کنار کسب و کار شماست تا فروش رو براتون راحت تر و لذت بخش کنه!!
برای اطلاعات بیشتر درباره تامی تو کلیک کنید.
